打破‘穩定’狀況的因素，引發客戶的需求。這步，可以用到你教給我們的‘SPIN’。”許美美越說越快。“之後，根據客戶的需求，製作恰當的‘方案’，再用邀請客戶參觀Demo等方式，提供有力的‘證明’，促進成交。在成交之後，還要注意維護客戶關係，做好售後服務，這樣客戶就會滿意，從而成為回頭客，為我們帶來重複的生意，開始下一個采購流程。”許美美說完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎喲，差點沒喘過氣來！”
我嗬嗬地笑了起來，把剛才的煩惱一下都忘光了，“說得好！有人隻知道銷售的六步，但是不知道是根據什麽來的。我們做銷售是以客戶為中心，這六步是為了配合客戶的采購六步而設置的。”
“這個我懂，你以前和我們說過，銷售要以客戶的行為習慣與需求為中心。”
“看看，剛誇了你一句，就不謙虛了吧。這每個步驟裏麵還有很多小技巧呢！比如如何提問，如何演示，如何製作方案，還有怎麽促進成交等等，你可要好好學呦！”
“知道，你放心吧。不過我想請教一下你，為什麽不是七步、八步呢？”
“這個嘛，我是這麽看。這六步，是銷售流程化，就像是棋譜，是給初學者的。步驟太少就不細致，不容易掌握，學習起來慢。而步驟太多，對簡單的銷售過程和初學者來說又太複雜。但是，真的要做大單，步驟是比較複雜的，有時候要翻一倍，有十二步呢！”
“是嗎！那你以後教我好嗎？”
“放心吧。”
“許美美，培訓開始了！”計總朝這邊喊。
許美美應了一聲，又扭頭叮囑我：“想開點，我祝你快樂。”
“謝謝！沒事兒！”我若無其事地回了一句。
我和計總參加的是管理培訓，和許美美萬州他們的銷售技巧內容不同。培訓班裏都是幾個大區經理，題目是“一線經理的銷售管理”。培訓老師姓吳，留著平頭，長得慈眉善目，像個菩薩，年紀在四十歲上下。
吳老師先介紹了自己的經曆。聽內容，經曆還挺豐富。但我見他年齡不大，心裏覺得不服：這老師是吹牛吧？做得那麽成功，怎麽沒當上CEO呢？
沒等老師開始培訓，我已經沒了興趣。滿腦子都在想下一步的打算。課間休息的時候，我見吳老師坐在大廳沙發上吸煙，就想挑戰一把，探探他的深淺。於是走過去，坐在吳老師旁邊，問：“能問您一個私人的問題嗎？”
“請講。”吳老師說。
“您以前做得那麽成功，怎麽現在當了講師呢？”
吳老師笑了笑說：“你是不是覺得我現在不如在公司做CEO成功？”
我沒想到吳老師把話說得那麽直接，不好意思地笑笑，說：“我隻是對您的職業發展很感興趣。”
“起初，我做經理的時候也夢想成為CEO。”吳老師表情平靜，不緊不慢地對我說。
我感到他很耐心，是一個有修養的人，於是點點頭，看著吳老師，很想繼續聽。
“可是後來，隨著我的職位越來越高，我發現公司裏隻能有一個人當CEO。”老師揚了一下眉毛，笑了一下，“而且即便是做了CEO，也會遇到很多我不喜歡的事情。”
“什麽事情您不喜歡？”
“噢，那很多啦！比如，CEO很多時候也會因為公司政治而無奈，甚至沒有足夠的決策空間。”
“這麽說，你更喜歡做講師了。”
“是的，我隻能說對於我，這個職業很適合。所以我離開了職場，和幾個朋友合夥成立了一家谘詢公司。”老師說著拿出一張名片，遞給我。隻見到上麵印著：銷售管理顧問，吳維。
“您的名字很有意思啊，吳維，是無所作為的意思吧！”我對吳維的說法不怎麽認同，覺得當不上CEO的經理人，某種程度上就是失敗者。吳維的坦誠雖然讓我有了一些敬意，但是我仍覺得吳維似乎是一個沒有什麽遠大理想的人。
“嗬嗬，算是吧。我比較喜歡看老子的書，老子經常講無為，我理解應該是‘無心而為’的意思。”吳維笑著說。
“深奧，不懂。”我笑著搖搖頭。
“嗬嗬，就是要有顆平常心，技巧的競爭比不過心態的競爭。隻有不過分注重結果，反而才能真正把事情做好。像有的運動員，心裏太渴望金牌了，結果以這種心態去比賽，往往會失敗。”我還是一臉茫然。
“還不懂？沒關係，以後慢慢交流。不過，我覺得你和計總兩個經理的名字也很有意思。有空你看看老子的書。”
“我聽說那種書隻有老人和失意的人愛看，不是嗎？”我說，“您知道嗎？最近，我有件事很鬱悶，不想和任何人講，但想向您討教一下。”
“謝謝這麽信任我，你說說看。”
“我的地盤被老板分走了一半，交給了我以前的一個下屬，直說吧，就是計總，還把他提升到和我一樣的位置。而計總以前總是不服我管，而且，我聽說他還
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