質檢部部長。和大大咧咧的丁夢芸相比，許章倒是一副精明強幹的樣子。
在回湖平的路上，我一直默默無語，從得到的情況分析，目前很不樂觀，我又把從丁主任嘴裏套出的情況，從腦子裏過了一遍。預算相當可觀，這和我的判斷很接近，所以絕對不能放棄。即使自己做不下來，也一定要把價格拉下來，這是其一。整個選型小組人比較多，包括中外兩個總經理、辦公室副主任安泉、財物部經理馮樺娟，信息中心的正副主任，隊伍相當龐大，這是其叮丁夢芸對信息中心主任薑海慶有些不肖，但是看起來和馮樺娟的關係不錯。而外方總經理來了之後一直動作不大。這是其三，最後，也是最重要的，我們的接觸已經比較多了。
分析來分析去，一直找不到好的切入點，倒是突然想到了一個問題，衝著子寒問道：“上次丁主任他們去公司的時候，你感覺演示的效果怎麽樣？”
“他們隻是說看看產品，也沒提什麽問題，所以我也不知道好還是不好。”
我意識到這樣做十有八九又要失分了，無奈的問道：“平常技術人員都是怎麽演示產品？”
“很簡單，我們的技術人員，按著菜單的順序把產品的主要功能一一介紹給客戶，看看哪些能滿足客戶的要求，一般都是這樣，有問題嗎？”子寒不明白我為什麽問這問題。
我歎了口氣，這又埋下了地雷，不知這顆雷什麽時候會爆炸，不過我還是想改變一下子寒：“你知道客戶為什麽要看演示？”
“為什麽？買東西當然要看啊。”子寒大概覺得這個問題問得很是奇怪。
“子寒。這個問題看起來很簡單，實際上你仔細想想客戶的動機，就會發現客戶之所以要求你演示根本點隻有一個：釋懷。”我耐心的解釋著。“客戶花了大價錢買了你的東西，當然想看看這個東西長什麽樣，這應該是人之常情。但是問題就出在這個‘人之常情’上，因為客戶看產品的目的性並不強。甚至沒有目的。比如藍海的這次演示。既然沒有目的，你怎麽能滿足客戶的要求呢？這也是導致我們很多時候演示失敗的一個重要原因，因為演示本身就沒有事先製訂出好、壞的標準。靠的是臨場發揮，尤其是客戶的臨場發揮，而客戶的隨意性又導致了演示本身的質量難以控製。”
“這個問題還真沒仔細想過，我本來覺得這是一件很簡單的事情。”子寒道。
“演示要想達到效果可不簡單。你不妨回憶一下，自己學習設備產品用了多長時間？是不是最快也需要幾個月。而客戶看演示需要多長時間？是不是一般很難超過四個小時。而你演示的目的如果是讓客戶了解你的產品，那你是不是對客戶要求太高了？讓一個像丁主任這樣的不懂或不太懂的人，在幾個小時的時間裏，了解產品的功能、流程、關鍵點、優勢。是不是一件強人所難的事情？我敢給你打賭，那天客戶看演示的時候肯定有人昏昏欲睡或魂遊天外了。”
子寒想了想，說道：“真讓你猜著了，那天我看丁主任他們幾個都有些心不在焉。”
“你已經是運氣很好了，幸虧他們是心不在焉，沒提什麽問題，否則，你就麻煩大了!”我說道。
“有什麽麻煩，你是說產品出問題？還是擔心滿足不了他們需求？”
我不僅有些擔心了，接口道：“你想想，如果你的產品有一千個功能，而這一千個功能客戶都很感興趣，除了一個你不能滿足的地方外，其他99%都滿足了。甚至99.9%都滿足了。你認為客戶會對你的產品很滿意嗎，錯了！客戶真正注意到的是：你的產品沒有解決的方麵，而不是已經解決的方麵。這是人的本性所決定的。當你演示完產品之後，客戶往往隻記得你沒有滿足的功能了。而且你之後的每次客戶接觸，都會被問到這個不能解決的問題。而這個世界上又沒有十全十美的產品。所以你要麽找研發人員開發。要麽項目停滯不前。哪怕隻有一個小辮，也能揪死你。”
子寒下意識的摸了摸了頭發，仿佛真的被揪疼了，這個小動作把我也逗樂了。
“小洛，我沒想到這麽複雜，那你說該怎麽演示？”
“當然有辦法，首先，你應該明白什麽時候進行演示。”
“什麽時候，當然是客戶要求的時候了。”
“如果你這樣想就錯了，正確的答案是：越往後越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什麽情況下才能演示。你需要充分了解客戶的需求，尤其是關鍵需求和關鍵問題。客戶不是要看一整個設備產品。如果是那樣的話，你隻有實施完了再給客戶看了。但是客戶往往說不清楚要看什麽，尤其是項目的前期。這就要求你必須清楚客戶主要的需求。針對需求進行打‘點’而不是鋪‘麵’。最後，如果客戶實在說不清楚自己的需求，而又強烈要求你演示，而這時候你還沒來的及了解客戶的需求呢，那該怎麽辦？”我又賣了個關子。
“怎麽辦？我就幹脆不給他幹了，找理由拖延。”
“拖延也是個辦法，不過我告訴你標準答案是什麽，那就是詳細的問一下客戶：你希望看到什麽？這是個非常有力度的問題，客戶如果能說清，你就隻演示說清的部分，如果說不清，你就幫助客戶分析問題，引導到產品的優勢上來。”
“沒想到一個演示產品還有這麽大學問。”子寒說的很是誠懇，我也不禁有些自得了。
意識到自己好為人師的毛病又犯了，我趕緊把思緒又拉回到項目中來。不過想到藍海，我又有些壓抑了。車子駛入湖平市裏的時候，已是深夜了。望著窗外的街景，我愣愣的發著呆。快到景陽大街的時候，肯德基門前的霓虹燈一閃而過。我忽然有了主意，轉頭對坐在副座的子寒說道：“子寒，下一步要看你了。”
子寒一愣，問道：“我該怎麽辦才最好？”
“我們為今之計，是必須要打開一個缺口，而如果要做到這一點，先要發展一個內線。就從丁夢芸入手吧。”我知道這樣做會很慢，也是比較笨的辦法。但是也隻能死馬當作活馬醫了。
“怎麽把丁主任發展成內線？我是想問最好的辦法。”子寒有點發愁。
“這樣，你辛苦一下，最近的十天，你至少要去藍海三次。都是下午四點半左右到，不用去公司。就在幼兒園等
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